04 · CRO / Рост конверсии
Трафик стоит денег — если он не конвертится, вы просто сжигаете бюджет. Мы находим, на каком шаге пользователи уходят, формулируем гипотезы, тестируем их и оставляем в проде только то, что доказанно работает.
Для кого
- Бизнесу с работающим сайтом/приложением и трафиком, который плохо конвертится
- Проектам с высокой стоимостью привлечения, где рост CR = прямой рост прибыли
- Командам, у которых есть аналитика, но нет ресурса системно с ней работать
Трафик есть, а заявок мало?
Что входит в услугу роста конверсии
- Аудит воронки: аналитика, тепловые карты, записи сессий, опросы пользователей
- Формулирование и приоритизация гипотез по фреймворку ICE/PIE
- Дизайн и разработка вариантов для A/B- и мультивариантных тестов
- Проведение тестов с корректным расчётом статистической значимости
- Внедрение выигравших вариантов и постоянный цикл новых гипотез
- Ежемесячный отчёт с цифрами: что тестировали, что сработало, что дальше
Форматы CRO и стоимость
Статистически значимые результаты требуют времени и трафика.
Собрать диапазон в калькулятореКак мы работаем: этапы и сроки
Аудит воронки и сбор данных
собираем данные из нескольких источников одновременно: аналитику, тепловые карты, записи сессий реальных пользователей и, где уместно, опросы. Одного источника (например только аналитики) обычно недостаточно, чтобы понять причину потери пользователей, а не только сам факт и место потери.
Формулирование гипотез
каждая гипотеза приоритизируется по фреймворку ICE/PIE (влияние, уверенность, сложность реализации), а не тестируется в случайном порядке. Это значит тестировать сначала то, что даёт наибольший ожидаемый эффект при разумных трудозатратах, а не самые простые в реализации идеи.
Разработка вариантов и запуск теста
на гипотезу закладываем 1-2 недели, включая дизайн и разработку тестового варианта и корректный запуск A/B- или мультивариантного теста.
Анализ результатов и внедрение
тест доводится до статистической значимости прежде, чем принимается решение о внедрении; выигравший вариант внедряется в прод, а цикл гипотез продолжается — CRO у нас постоянный процесс, а не разовый проект.
Как сырые данные превращаются в гипотезу
Между «мы посмотрели тепловую карту» и «мы запустили A/B-тест» есть шаг, который легко пропустить, — и именно на нём чаще всего теряется качество CRO-работы. Данные сами по себе не гипотеза: то, что 60% посетителей карточки товара ни разу не долистывают до блока с отзывами, — это наблюдение, а не объяснение. Наблюдение можно закрыть десятком разных гипотез, и разница между хорошим и посредственным CRO — в том, какую из них выбрать первой.
Мы формулируем гипотезу по одной и той же логике: наблюдение из данных плюс вероятная причина, изложенная так, чтобы её можно было проверить и опровергнуть. Если запись сессий показывает, что пользователи открывают блок «Доставка и оплата», а затем уходят с сайта, не оформив заказ, сырых данных недостаточно — нужно понять, что именно останавливает: непонятная стоимость доставки, отсутствие нужного способа оплаты или просто неудобное расположение блока. Опрос или интервью на этом шаге часто дают больше, чем ещё один просмотр той же тепловой карты, — и тогда гипотеза формулируется конкретно: «пользователи уходят, потому что не находят стоимость доставки в своём регионе до оформления заказа», а не расплывчато «страница оформления заказа работает плохо».
Сформулированная так гипотеза сразу подсказывает, что именно тестировать и как понять, сработало ли изменение: вариант с заметно вынесенной стоимостью доставки на карточке товара против текущей версии, метрика — доля пользователей, доходящих от карточки товара до оформления заказа. Гипотеза, которую нельзя свести к конкретному изменению и конкретной метрике, обычно означает, что предыдущий шаг — разбор причины, а не только наблюдение факта — сделан не до конца, и именно на этом этапе гипотеза либо приоритизируется по ICE/PIE и идёт в разработку варианта, либо отправляется обратно на доработку.