Воронка продаж: что это и зачем она сайту

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — модель, описывающая путь человека от первого контакта с бизнесом до совершённой покупки, разбитый на последовательные этапы: узнал о продукте → зашёл на сайт → заинтересовался → оставил заявку → купил. Название «воронка» отражает то, что на каждом следующем этапе людей объективно меньше, чем на предыдущем — не все, кто зашёл на сайт, оставляют заявку, и не все, кто оставил заявку, доходят до оплаты.

Зачем воронка нужна сайту

Без разбивки на этапы легко судить об эффективности сайта только по одной общей цифре (например, число заявок), не понимая, где именно теряются потенциальные клиенты. Воронка показывает это предметно: возможно, трафика на сайт достаточно, но мало кто доходит до формы заявки — тогда проблема в содержании страницы. Или заявок много, но мало кто из них доходит до оплаты, — тогда проблема не в сайте, а в дальнейшей обработке заявок отделом продаж.

Считать конверсию только в заявку, не проверяя, сколько из этих заявок реально доходит до оплаченного результата, — частая ошибка: дешёвая, но нецелевая заявка может обходиться бизнесу дороже, чем более дорогая, но доходящая до сделки.

Как применить воронку на практике

Первый шаг — определить реальные этапы пути клиента именно в своём бизнесе (они отличаются у интернет-магазина, услуги с записью на консультацию и B2B-продажи с длинным циклом сделки) и настроить аналитику так, чтобы видеть конверсию на каждом отдельном этапе, а не только итоговую цифру. Дальше — искать этап с наибольшей потерей людей и работать именно с ним: часто именно там, а не в общем редизайне сайта, скрыт наибольший потенциал роста.