От Excel и звонков менеджеру к 61% заказов через сайт: как мы построили B2B-платформу для «Стройформат»

Контекст: сайт, который не поспевал за бизнесом

«Стройформат» — B2B-компания с оборотом 2 млрд ₽ в год, торгующая крупным ассортиментом (более 40 000 SKU) для розничных, оптовых клиентов и дилеров. Несмотря на масштаб бизнеса, 70% заказов оформлялись по телефону или email, а менеджеры вручную сверяли остатки на складе в отдельной Excel-таблице — то есть между реальным складом и тем, что видел клиент (если вообще видел), был человеческий посредник и задержка.

Старая CMS сайта физически не справлялась с каталогом такого объёма: сайт периодически падал при массовом обновлении цен, а сами менеджеры компании не были уверены в актуальности данных на сайте — то есть даже внутренняя команда не доверяла собственному сайту как источнику правды об остатках.

Что сделали

Спроектировали и разработали B2B-платформу с нуля — с каталогом на 40 000+ SKU и синхронизацией остатков со складской системой в реальном времени, чтобы разрыв между складом и сайтом исчез как явление, а не просто сократился. Добавили личный кабинет для постоянных клиентов: историю заказов, персональные спец-цены и повторный заказ в один клик — то есть постоянному клиенту больше не нужно было заново собирать заказ из каталога каждый раз.

Отдельно реализовали ролевую модель для разных типов клиентов — розница, опт, дилеры — с индивидуальными прайсами, которые становятся видны только после входа в личный кабинет, что позволило показывать каждому сегменту именно его условия, не публикуя оптовые и дилерские цены в открытом доступе.

Почему именно так: методология

Ключевое архитектурное решение — синхронизация остатков в реальном времени, а не периодический импорт данных — было продиктовано тем, что именно устаревшие остатки были корнем недоверия и к сайту, и к самому процессу заказа: если клиент один раз оформил заказ на товар, которого на самом деле не было на складе, он с высокой вероятностью вернётся к звонку менеджеру в следующий раз, даже если проблему давно починили.

Решение про ролевую модель цен вместо единого прайса для всех — прямое следствие B2B-специфики: в опте и рознице разные условия по определению, и попытка выставить один каталог с одной ценой для всех типов клиентов либо занижала бы маржу на рознице, либо отпугивала оптовиков и дилеров, привыкших к своим условиям.

Результат в цифрах

Доля заказов, оформляемых через сайт без звонка менеджеру, выросла с 12% до 61%. Время на оформление повторного заказа сократилось с 15 минут до 90 секунд — за счёт истории заказов и повтора в один клик. Нагрузка на отдел продаж по типовым заказам снизилась на 40%, освободив менеджеров для более сложных и крупных сделок, которые действительно требуют личного участия. Каталог из 40 000+ SKU теперь обновляется ежедневно без простоев сайта — того, из-за чего раньше сайт периодически падал.

Вывод: что это значит для похожих задач

Для B2B-компаний с большим ассортиментом и разными типами клиентов главный барьер онлайн-продаж почти никогда не в дизайне каталога — он в доверии к данным (актуальны ли остатки и цена прямо сейчас) и в скорости повторного действия для постоянных клиентов, которые и формируют основной оборот. Если менеджеры компании сами не доверяют собственному сайту как источнику правды — это самый надёжный сигнал, что чинить нужно синхронизацию данных в первую очередь, а визуальный редизайн будет решать не ту проблему.