Скоринг лидов в CRM: как мы помогаем отделу продаж не тратить время на нецелевые заявки
Проблема, о которой обычно молчат в отчётах маркетинга
«Скоринг и квалификация лидов — чтобы отдел продаж не тратил время на нецелевые заявки» — пункт в лидогенерации, который решает проблему на стыке маркетинга и продаж, а не только внутри одного отдела. Маркетинг может гордиться низкой стоимостью заявки и хорошим её объёмом, а отдел продаж в это же время жаловаться, что заявок «слишком много и они низкого качества» — потому что маркетинг и продажи в этот момент смотрят на разные метрики, не связанные друг с другом.
Как работает скоринг на практике
Скоринг — это присвоение заявке балла приоритета на основе доступных данных ещё до первого звонка менеджера: источник трафика (некоторые каналы стабильно приводят более готовую к покупке аудиторию), поведение на сайте (сколько страниц посмотрел, дошёл ли до ключевого блока с ценами), заполненные поля формы (если человек указал бюджет или конкретный запрос — это сильнее общего «расскажите подробнее»). В проекте Lingua Loft скоринг заявок был встроен прямо в CRM клиента — отдел продаж видел приоритет лида (например, «горячий» — заполнил все поля, пришёл с конкретного релевантного лендинга) ещё до звонка, а не тратил одинаковое время на каждую заявку подряд.
Почему это не то же самое, что фильтрация или отсев лидов
Важное отличие скоринга от простого отсева «плохих» заявок — скоринг не отбрасывает заявки автоматически, он расставляет приоритет для человека, который будет с ними работать. Заявка с низким скорингом всё равно попадает к менеджеру, но позже в очереди — окончательное решение об интересе клиента всё равно принимает человек в разговоре, а не алгоритм на входе. Это снижает риск потерять реального клиента из-за формальных признаков, которые не всегда точны, при этом всё равно ускоряя работу с самыми перспективными заявками.
Что это даёт бизнесу
Для отдела продаж с ограниченным временем на звонки скоринг напрямую влияет на то, сколько реальных сделок закрывается в единицу времени — просто потому что самые перспективные заявки обрабатываются в первую очередь, пока интерес клиента ещё максимально «горячий», а не после того, как менеджер разберётся с очередью менее приоритетных обращений.
Вернуться в блог.